הלקוח:
Doona היא יצרנית של מושבי רכב לתינוקות, עגלות, תלת אופן ואביזרי הורים איכותיים ובעלי כרטיסים גבוהים. העגלות שלהם מתומחרות ב-$500 ונמכרות ברחבי העולם.
האתגר:
ב-2018, דונה מכרה ב-50 מדינות כ-10,000 עגלות בחודש. כ-70% מהמכירות שלה בארצות הברית נעשו אונליין דרך מפיצים, כאשר רוב המכירות נעשו דרך קמעונאים גדולים כמו Buy Buy Baby ו-PishPosh. לקראת 2019, דונה התכוננה למעבר למכירה ישירה לצרכן (D2C) עם סיום חוזה ההפצה שלהם בארצות הברית – האתגר היה להוציא לפועל את המהלך בלי לפגוע בקשרים עם הקמעונאים הגדולים.